迷一样的你-瑞贝卡品牌解析

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从全球假发市场看，功能性需求为主，时尚装饰需求为辅。瑞贝卡是全球发制品行业生产规模最大、品种最全、技术水平最高的龙头企业，占全球发制品市场份额的13.8%（2009年数据）。由于全球发制品需求尤其是时尚装饰需求不断上升，市场极具成长性。瑞贝卡正准备由发制品制造商到时尚发饰品运营商的转型，且其发展战略与成长途径十分清晰。盈利模式逐步向价值链的高端转化，夯实品牌资产战略，加强上游化纤丝原料和新产品的研发力度，提高中游的产品升级/转型的速度与规模，增加下游的营售费用在国际国内展开以渠道和品牌为中心的扩张。

从区域市场来看，瑞贝卡的营收中96%来源于北美、欧洲和非洲市场。在美国，瑞贝卡旗下的SINA、MODEL等品牌已是领袖品牌。在欧洲，SLEEK是欧洲假发市场中销量最大的品牌，新建的高端子品牌TOPMODEL也在市场中遥遥领先。在非洲，NOBL是高端假发市场的领袖品牌，结合BLACK PEARL、JOEDIR、MAGIC等多个子品牌塑造的品牌架构，瑞贝卡基本垄断了非洲的高端假发市场，正处于高成长的撇脂阶段。Rebecca是面向亚洲的主打品牌，在日本和韩国的高端定制市场上占有率很高。但，决定瑞贝卡价值的锚点是也只能是国内与美国市场。

在国内，虽然瑞贝卡早在2003年就于上海交易所成功上市，是业内唯一一家上市公司，同时也是发制品国家标准起草编制单位，不仅拥有国内的行业标准制定权/定价权还拥有世界行业标准制定权/定价权。但，截至2009财年，瑞贝卡的国内品牌零售收入仅有2000余万元。追溯原因，首先必须注意到，国内假发行业尤其是时尚假发行业刚刚完成市场教育，人们的消费意识甫届形成，但也应该注意到瑞贝卡的品牌运营尤其是国内市场的品牌运营离品牌突围的距离尚远。

甫一进入国内假发市场，瑞贝卡就树立了“创品牌，树形象，谋发展”的九字战略，充分利用自身优势，采取加盟为主直营为辅的市场拓展策略，直接占领假发制品的高端市场，并有计划、有步骤地迅速完成中国国主要城市的布局。截至2009年底，瑞贝卡已在北京、上海、广州、杭州、宁波、大连、哈尔滨、西安、武汉、天津、重庆、郑州、石家庄、太原、沈阳、烟台、青岛、成都等27个城市开设有70家分店，其中38家直营店，32家加盟店。并计划在2010年将分店的数量增加到200家，届时品牌渠道网络将初具规模并达到盈亏平衡。未来公司的门店目标是500 家。

同样是在2009年底，瑞贝卡的时尚假发品牌战略全面启动。2009年圣诞节的12月25日，瑞贝卡在北京举办“发现迷一样的你 瑞贝卡折服之旅”的大型巡展活动。折服之旅活动在全国10多个大中型城市中陆续开展，除去造型丰富的假发展示外，还配合当地所特有的时尚氛围注入更多的特定元素。在巡展活动暨金融街旗舰店开业记者招待会上，影视明星范冰冰首次作为品牌形象代言人头戴瑞贝卡新款假发出席发布会。（范冰冰与瑞贝卡公司达成协议，将为瑞贝卡的假发产品代言2 年。期间她将参加数次现场发布会，并有相关产品广告在相关媒体宣传。）

作为享誉全球多年的时尚品牌，瑞贝卡假发长期致力于令佩戴者在尝试和蜕变中发掘自己的魅力，通过自信自我的人生态度来折服世界。它所展现的魅力除了时尚、多变外，还凝聚了坦白、无拘无束和好不造作的内涵。在全球各地，瑞贝卡品牌以权威的健康美发技巧、多变而富有魅力的时尚造型，吸引着跨越了24—45岁年龄段的都市女性，并将时尚、现代、亮丽的假发消费观念带给广大爱美女性。2010年中，瑞贝卡将通过各项代言活动以及央视等各类媒体广告开展强力的营销攻势，与开始进驻中国的国际一流的时尚发饰品牌展开龙争虎斗。2009年瑞贝卡在北京推出的1000块灯箱路牌广告效果明显。2010年5月，范冰冰代言的平面广告已经开始投放《瑞丽》等时尚杂志，电视广告也将于下半年开始投放。预计大规模的广告会带来更大的消费增长。

2008年之前的大陆市场中，传统的染发烫发等发妆时尚占绝对主导地位，几乎没有假发时尚品牌。2008年开始，瑞贝卡以及日韩等国内外品牌相继开设品牌假发时尚店铺，发妆时尚在国内快速走红。但，国内假发时尚市场竞争依然较小。瑞贝卡是国内唯一一家规模化开设零售店铺进行假发品牌推广的企业，国外品牌如日本的“GINZA LUKUL”、“FONTAINE”等假发品牌也处于市场开拓初期。行业发展趋势，预计于个世纪 90 年代末期日韩染发烫发席卷国内市场的成功路径一般，得渠道者得天下。

根据瑞贝卡的预测，我国有 6 亿女性人口，其中 20-60 岁人口占 60%，假设城镇化率为 45%，则城镇假发时尚受众是 1.62 亿人，若其中 10%的受众能消费起 500 元/套的假发，则假发市场容量是 80 亿元。瑞贝卡的五年战略目标是：2014 年实现国内品牌销售目标为 5 亿元，市场占有率达到6.25%。

从国内的区域市场看，瑞贝卡的国内销售分为东北、华北、华中、华东、西北、西南和华南7个大区进行管理。 

华东区尤其是浙江市场是瑞贝卡品牌零售发展较为成功的区域，依托代理商以商场加盟店的形式展开渠道分销，已经被证明是有效的路径之一。一方面可以快速的实现低成本扩张，另一方面符合品牌高端市场的定位，集中获取目标消费人群的认可。从历史数据看，进店后成功购买的比率较以往明显提高，说明时尚发饰的消费理念已经开始成熟，同时也证实了商场加盟店的扩张模式是有效的。目前华东区共有8家店，预计2010年底能达到18家店(完整年度经营店为6家)，年终端销售收入将达到2000万元左右。 

华北区包括北京、河北、天津和山东。2009年销售收入约1000万元，预计2010年销售收入有望达到3000万。随着济南开店，天津门店进驻高端商场、北京门店陆续成熟，2010年华北区运营门店数预计将达到25-30家。其中，北京地区是瑞贝卡品牌零售的试验场和桥头堡，目前有11家门店，全部为直营店，以旗舰店为主。金融街购物中心、西单君太店、东方新天地和新光天地等一线商场均布局旗舰店。新开门店在店面设计、产品陈列方面相对之前的老店有明显的提升，各个门店的形象也逐步标准化，时尚消费品牌的定位非常明确。

以北京的旗舰店成为为例，门店租金在7-13万元/月，装修费用在10万元左右。根据经验，月销售是租金3倍时可以盈亏平衡。目前，北京地区的旗舰店单店月销售额多在30-40万之间，营收稳中有涨，盈利良好。作为售后服务的洗护中心业务繁忙，侧面反应了时尚发饰的使用频率在增加，产品正逐步被时尚消费者认可。